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连续18个季度盈利唯品会是怎么做到的?

2017-09-25 10:23

  限时抢购:与其他电商商品固定不同,唯品会保持每天早上10点,晚上8点上新品,每个新品上架时间一般在3-5天,然后下架。

  发展现状:在消费场景和用户规模上唯品会都不成问题,那么我们再来看看唯品金融发展状况。

  但我们发现与其他电商采购-付款-销售盈亏自负的自营不同,唯品会的自营表现在商品运营自己负责,在商品仓储方面有多个特征。

  连带效应强:女性购物通常情况下不仅是为自己,也会为家人。这样,也会带动其他类目商品的销售。

  值得一提的事,近期传言唯品会要布局线下业务,其就是唯品会在西南咨询200平米左右的店铺。唐倚智回应,唯品会物流的拓展网点方式就是购买商铺,同时仓储和快递体系,对于唯品会平台之外的商家和客户,实际上也是为了未来迎接新零售做准备。

  2016年,唯品会金融业务全面出击;2016年10月,唯品会以约4亿收购了支付公司浙江贝付科技有限公司,获得支付牌照;2017年1月,唯品会与7家公司发起的保险公司富人寿获批筹建,进军保险行业。据了解,目前唯品会已经拿下了支付、融资租赁、商业保理、保险经纪、网络小贷等牌照。

  在扩大业务规模方面,由于金融是资金密集行业,需要庞大的资本支持。杨东皓表示,金融一定会引入外部投资,可能是在分拆的同时进行,这会使得金融业务获得更多的资本支持。

  同时杨东皓坦言,供应链金融业务已有一年多时间,基本处于盈利状态;而消费金融业务为了在前期吸引用户,采取免息措施,处于略亏损的状态。

  有快递:2015年初,唯品会上线快递业务。杨东皓表示,截止2017年一季度末,唯品会拥有快递配送人员2.3万人,拥有直营站点2800个,购买配送车辆1370辆。财报显示,第一季度实现93%的订单由自有物流配送,这一数字在去年同期为83%,由终端配送人员直接上门退货的比例从去年同期的30%增长至67%。

  近日,唯品会公布2017年一季度财报,财报显示一季度唯品会营收159.5亿元,净利润5.519亿元,连续18个季度保持盈利。在阿里、京东环伺之下,取得这样的成绩,难能可贵。

  在用户规模上,唯品会财报显示,截止一季度,唯品会注册会员3亿人,过去12个月活跃用户5500万,一季度活跃用户2600万。

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  深度折扣:唯品会每件商品的售价均不是商品原价,与实体零售中的奥特莱斯相同的是所有售价都是拥有一定折扣的,并且折扣力度通常相当大。

  关于90后新客:如同前面所说,唯品会用户复购率是80%,重复购买占比在90%以上。杨东皓也表示,这是唯品会一直以来的独特现象,老客的贡献是占了绝大部分,唯品会过去这么多年的增长是靠回头客和老客的贡献,这就意味着唯品会新用户营收贡献占比很低。

  当初唯品会发展物流就面临设计和第三方设计的选择,最后自己设计。唐倚智表示,唯品会所有物流仓储设计建造都是他和团队亲自操刀,所有的流程和运营方式都要与唯品会特色结合。

  业务条件:金融业务在唯品会的三驾马车中尚属于新兴业务,2016年才全面展开,主要分为供应链金融和消费金融。唯品会金融业务的发展有两个先件:第一消费场景,第二规模的用户群。

  3.女性主导:唯品会的主营类目是服装,母婴和化妆品,这些类目的用户以女性为主。从唯品会2017年一季度财报看出,在过去的12个月唯品会活跃用户5500万,80%以上为女性。

  寻求社会化:电商自营物流是高投入规模化领域,当发展到一定阶段,其业务能力达到一定规模,就会寻求社会化,以达到获利最大化。一季度财报中,唯品会表示要重组物流业务。

  1.正品特卖:从整个电商模式看,特卖已经成为中国电商三大主流模式之一。与阿里的大而全,京东的专而快相比,唯品会的特卖模式主要特征体现在:精选品牌,深度折扣,限时抢购三个方面。

  JIT模式:这种模式就是商品上线之前,所有的货不再进入唯品会仓库,特卖开始后唯品会及时将商品订单发给供应商,供应商根据商品订单发货给唯品会,唯品会仓库进行质检,然后包装。

  有句民谚,“这个世界上女人和孩子的钱最好赚”。观察发现女性购物有三大特征:商品利润高,购物频次高,连带效应强。

  购物频次高:就是复购率高,杨东皓不止一次提到,唯品会的用户复购率是80%以上,重复购买客户占比甚至超过80%。在互联网获客成本越来越高的今天,有一批高频次的顾客,将大大降低唯品会寻找新客户的压力。

  在杨东皓看来,唯品金融业务虽然在2016年是亏损状态,但2017年有可能盈亏平衡,但不一定非得盈亏平衡,因为金融业务的首要任务不是在短期内盈利。

  2.自营:杨东皓表示,除了家电和部分家具外,唯品会超过95%营业额的业务是自营。在商品采购上,唯品会组建了1600人的时尚买手队伍,同时在全球10个国家和地区设有分支机构。

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  唯品会距上市已经过去5年,唯品会CFO杨东皓在一季度财报分析会上表示,未来唯品会的发展要靠三驾马车支撑,分别是唯品电商,唯品物流和唯品金融。下面我们就从这三个方面分析,唯品会靠什么来支撑未来的增长?

  精选品牌:从品牌选取上看,唯品会对每一个合作的品牌都有审核机制,并不是所有品牌都可以与之合作,合作品牌在社会上应该有一定受众群。数据显示,2016年唯品会共合作品牌5000家,唯品会自上线家。

  据杨东皓介绍,唯品金融目前的主要业务将会围绕其80%的女性用户的金融需求方面,这也是未来唯品金融和友商打差异化遵循的基本思。除了正常的消费贷以外还针对女性用户开发健康险和寿险,目前唯品金融注册用户800万人,实际使用600万人。

  第三方物流模式:这种模式就是供应商的货一直存放在唯品会的仓库里,不管货最后是通过唯品会卖还是通过其他的电商平台或者线下店卖,唯品会都为供应商提供全套的仓储物流服务,这样就不存在退货问题。

  新用户主要是指90后用户,由于成长性的问题,90后用户的购买力明显不如70、80后,在2016年三季度财报电话会议中,唯品会董事长沈亚就表示,虽然90后的客户增长比较快,但是90后的客单价普遍比较低。不过如何提高新用户占比,唯品会需要平衡。杨东皓表示,因为90后年轻,目前的消费金额、客单价和频次不如80后,但是这个原因是暂时的,对于这一点我们并不担心。

  有仓:由于唯品会特色自营模式,仓库式伴随唯品会诞生就有的。2010年开始,唯品会物流开始进入高速发展期。

  总部:市朝阳区霞光里9号中电发展大厦B座2层华南:广东省深圳市南山区金融科技大厦A座五楼FT创业空间华东:上海市长宁区延安西889号太平洋中心703室

  自营模式让唯品会在商品品质,加快资金链周转和减少库存问题方面承担较少压力。显然,以唯品会目前三驾马车的布局,在这三种模式中,进一步增加JIT和第三方物流模式的使用率是未来趋势。同时,杨东皓表示,大进大出的模式是曾经使用的模式,当交易规模进一步扩大后,这一模式就逐渐式微,当前也只占整个销售量10%左右。

  唯品会物流是全自营模式,真正完善和形成规模的关键之年是在2014年,所以唯品物流应该有三个阶段。

  剥离:在一季度财报中,唯品会表示金融业务将会剥离。在作者看来,金融业务从主营业务中剥离,会给唯品会带来三个方面好处:减轻对电商业务现金流的占用,扩大业务规模。

  唐倚智表示,唯品会接下来的物流投资重要动作就是买地建仓,和买商铺建直营网点。由此看来,唯品会在网点和前置仓搭建的速度,将是唯品会整体发展的重要一环。

  商品利润高:女性购物品类利润率都很高,如服装,化妆品,而唯品会的核心类目就是服装,化妆品,母婴用品。

  在消费场景上,唯品会本身就是国内第三大电商平台,用户在唯品会消费时候就可以自然使用。2016年全年唯品会营收565.9亿,2017年一季度唯品会营收159.5亿,其消费规模足以支撑。

  大进大出模式:在商品上线以前,商品送到唯品会仓库,然后上线开始销售发货,待特卖期限过后商品下架,仓库剩下的商品全部退还供应商,然后商品结算。

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  在杨东皓看来,唯品会不仅女装卖得好男装也不错,同时连续盈利18个季度,跟唯品会拥有庞大的女性用户群体密切相关。

  唯品会正品特卖模式中,精选品牌可以商品质量,深度折扣可以获取特定顾客群,限时抢购可以让购物更有乐趣。杨东皓在一季度财报沟通会上表示,“很多消费者反映唯品会的特卖模式有购物乐趣。”

  关于物流仓储发展:唯品会物流虽然发展速度很快,但是起步时间较晚。电商未来的竞争就在物流快递的竞争上,而物流的竞争就在速度上,速度的关键在前置仓,迅速在全国中心区域布置大型前置仓是关键。由于唯品会物流要走全自营模式,买地建仓,布置网点成了关键。

  唯品会于2010年组建华南物流中心,2011年组建华东、西南、华北物流中心。根据财报显示,2017年一季度,唯品会拥有广州、昆明、贵州、成都、、鄂州、天津7大前置仓储中心和郑州海淘跨境仓,全国仓储面积达210万平方米,并引入自动化系统。

  但是,与其他电商巨额投资物流业务导致亏损不同,杨东皓表示,唯品会物流业务到目前是盈亏平衡状态,正是因为盈亏平衡所以此次物流业务只是重组并未拆分。唐倚智表示,唯品物流将每年投资30亿元在扩大仓储面积、增加营运车辆、增加直营网点上下功夫。